Private Equity : pourquoi les meilleurs candidats ne répondent jamais aux annonces.
Sur les fonctions Principal à Partner, le marché est invisible. Décryptage de la chasse off-market qui sépare un cabinet généraliste d’un cabinet natif.
Demandez à n’importe quel Partner de fonds où il a trouvé son dernier recrutement senior. La réponse est presque toujours la même : par approche directe, jamais via une annonce. Sur les fonctions Principal à Partner, le marché visible ne représente qu’une fraction des candidats réels.
Le marché caché
Les meilleurs profils PE ne sont pas en recherche active. Ils sont en poste, performants, et n’ouvriront jamais un job board. Les atteindre suppose de cartographier le marché en amont : qui fait quoi, dans quel fonds, depuis combien de temps, et surtout qui commence à se sentir à l’étroit.
C’est un travail de fond, pas une diffusion. Un mandat sérieux, c’est une quarantaine de personnes contactées en direct, une lecture fine des trajectoires, et une capacité à parler le langage du métier sans approximation.
Un candidat qui répond à une annonce, c’est un candidat que tout le marché a déjà vu.
Pourquoi ils ne bougent pas
L’inertie des bons profils n’est pas un manque d’ambition. C’est un calcul. Trois freins reviennent systématiquement :
- Le carried en cours d’acquisition, qu’un départ fait perdre.
- Le risque de réputation d’un move mal calibré dans un milieu petit.
- L’absence d’interlocuteur de confiance pour en parler sans fuite.
45
personnes contactées en direct, en moyenne, sur un mandat Principal à Partner. La shortlist n’arrive qu’après. (donnée Raizo, illustrative)
L’approche directe
Approcher un Partner, ce n’est pas lui vendre un poste. C’est lui offrir une lecture du marché qu’il n’a pas, et une conversation à laquelle il n’aurait pas accès autrement. La crédibilité de l’intermédiaire fait tout : un ancien banquier qui a vécu le métier n’a pas la même écoute qu’un chasseur généraliste.
Le timing, nerf de la guerre
Un bon candidat est joignable trois mois par an, parfois moins. Entre la fin d’un cycle de carried, un closing décevant ou un changement de gouvernance, il existe des fenêtres. Les identifier suppose un suivi long, pas une réaction à un besoin urgent.
C’est pour ça qu’un cabinet natif entretient une relation avant même qu’un mandat existe. Le jour où le besoin tombe, le travail de fond est déjà fait.
Ce qu’il faut retenir
- 1 Sur le senior PE, l’annonce ne touche pas les bons profils, l’approche directe si.
- 2 La crédibilité métier de l’intermédiaire conditionne l’écoute du candidat.
- 3 Le timing prime sur l’urgence : c’est un suivi long, pas une diffusion.
L’auteur
Thomas Ingargiola
Co-fondateur Raizo
